I kan mere, end jeres kunder kan se. Derfor handler samtalen om prisen.
Der findes en bestemt slags frustration, som næsten alle underleverandører kender.
I kan noget, som konkurrenten ikke kan. Jeres folk har løst problemer, andre sagde ikke kunne løses. I har tyve års erfaring med præcis den type opgave.
Og alligevel ender hvert eneste møde det samme sted: hvad koster det, og kan I gøre det billigere.
Det er fristende at læse det som et salgsproblem. Som om sælgeren bare skulle have været bedre til at argumentere.
Det tror jeg sjældent, det er.
Prisen er det eneste, der er synligt
Tænk på, hvad en kunde faktisk kan se, når de skal vælge leverandør. De kan se produktet. De kan se leveringstiden. Og de kan se prisen.
Alt det, der gør jer bedre, er usynligt. At jeres ingeniør ringer tilbage og foreslår noget andet end det, der blev spurgt om. At I har rettet en fejl i kundens egen tegning, før den blev til et problem. At I har kørt en prøveserie for egen regning, fordi I var i tvivl.
Det står ikke nogen steder. Det opdager man først, når man har været kunde i
to år. Og en indkøber, der skal vælge mellem tre tilbud, har ikke to år. Han har tre
PDF'er og en pris.
Når det eneste målbare er tallet, bliver valget truffet på tallet. Det er ikke
indkøberen, der er doven. Det er den eneste information, han har fået.
Hjemmeside til Mulernes Legatskole i Odense.
Et eksempel, hvor det blev vendt
HydraFlex i Viborg laver hydrauliske cylindre til landbrug, industri, marine og vind. Produkter, som slutbrugeren aldrig ser, fordi de sidder inde i en maskine og kun bliver bedømt på én ting: om de holder.
Det vilkår kender mange. Man kan en masse, kunden kan ikke se det, og så bliver samtalen til en pris. Det særlige ved HydraFlex er, at deres ingeniører går ind i kundens problem, længe før der bliver tegnet en løsning. Det er dét, de er bedst til, og det er dét, der adskiller dem.
Det kunne man bare ikke se på noget.
Så inden der blev tegnet en eneste streg, lavede jeg et brandingfundament: hvad de er, hvad de kan, som andre ikke kan, og hvordan de skal lyde. Ikke som en floskel på en væg, men som noget, der kan bruges til at træffe beslutninger med.
Kernen blev formuleret som specialiseret viden, teknisk stolthed og ansvar for produktet fra design til service. Og en tone, der skulle være faglig uden at blive svær, og stolt uden at blive pralende.
En sætning fra fundamentet blev afgørende for alt det følgende: HydraFlex skal lyde som de ingeniører, de er. Ikke som et marketingbureau.
Først bagefter blev der tegnet.
Grafisk arbejde til HydraFlex.
Hvad der egentlig skete
Det, der ændrede sig, var ikke, at de fik et pænere logo.
Det, der ændrede sig, var, at det nu er muligt at se forskel på dem og den næste leverandør, før man har handlet med dem i to år.
Et bomærke bygget af dele, der griber ind i hinanden, fordi tryk og flow er præcis det, produktet gør. To blå farver, fordi blå er teknisk og rolig, og fordi fristelsen ved den slags opgaver er at gøre virksomheden smartere, end den er. Det er sjældent en tjeneste over for en producent, hvis kunder køber efter, om tingene holder.
Og så et system, der kan bruges af andre end den, der tegnede det.
Det er ikke et designargument
Jeg skal være ærlig om, hvad det her ikke er.
Det er ikke en påstand om, at en ny identitet giver flere ordrer. Det kan jeg ikke dokumentere, og jeg ville ikke tro på nogen, der sagde det.
Påstanden er mere beskeden og også mere konkret: hvis det eneste, en kunde kan se, er prisen, så er prisen det eneste, han kan vælge på. Giver I ham noget andet at kigge på, får I i det mindste chancen for, at samtalen handler om noget andet.
Nogle gange er svaret ikke en identitet. Nogle gange er det bare, at produktbladene faktisk ligger til download, så indkøberen kan læse dem uden at skulle skrive en mail først. Det er billigere, og det virker tit bedre.
Afslutning
Jeg er nysgerrig på én ting, hvis I sidder i sådan en virksomhed.
Hvis I skulle forklare en ny kunde, hvad I kan, som jeres nærmeste konkurrent ikke kan, kunne I så gøre det på én sætning?
Og står den sætning nogen steder i jeres materiale i dag?
Hvad jeg hjælper virksomheder med
Seks discipliner, men én person. Det er derfor tingene kommer til at ligne hinanden.
Logodesign
Når virksomheden har skiftet navn, er blevet solgt, eller når mærket blev tegnet, før nogen tænkte på, hvordan det skulle se ud i en app.
Branding & Visuel identitet
Farver, skrifter, billedstil og de regler, der holder materialet sammen, også når det er en anden end mig, der laver det næste.
Emballagedesign
Hylden er det eneste sted, hvor jeres produkt konkurrerer direkte med alle de andre, og der afgøres det på to sekunder.
Webdesign & UX/UI
Hjemmesiden er det første, en ny kunde ser. Den skal kunne læses på en telefon af en, der lige nu sammenligner jer med to andre.
Grafisk Produktion
Det løbende: annoncer, foldere, skilte, præsentationer og messemateriale. Det, der skal laves igen og igen og gerne skulle ligne hinanden
Motion Graphics & Animation
Noget, der bevæger sig, bliver set. Det er samtidig den disciplin, der sjældnest ligger internt, fordi den kræver andre værktøjer end grafisk design.
Lad os samarbejde
Kontakt mig i dag for en uforpligtende samtale om, hvordan jeg kan hjælpe dig med at nå dine mål. Sammen kan vi skabe løsninger, der ikke kun ser godt ud, men også leverer resultater.
Udfyld formularen, så lover jeg at vende tilbage til dig så hurtigt som muligt.